El valor añadido de la colaboración

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Comprender las necesidades del asegurado: la clave del éxito

El «valor añadido» es un concepto que utilizamos con frecuencia en el mundo empresarial, pero ¿sabemos de verdad lo que encierra esta expresión? ¿De qué manera podemos las aseguradoras y los corredores aportar valor añadido a nuestros clientes?

La respuesta a estas cuestiones pasa, por un lado, por comprender lo que de verdad importa a cada asegurado y, por otro, por esforzarnos en superar sus expectativas. En este artículo describimos varios ejemplos reales que ponen de manifiesto esta filosofía y que representaron, para uno de nuestros asegurados, un verdadero valor añadido para su negocio.

La empresa en concreto es un fabricante de productos alimentarios asegurada por AFM desde hace 15 años. De nuestro amplio catálogo de servicios destinados a ayudar al asegurado a alcanzar sus objetivos comerciales, solo en el último año esta empresa se ha beneficiado de varios de ellos: pruebas de productos en nuestro centro de investigación, servicios de asistencia internacional y servicios de ingeniería de prevención de siniestros, entre otros.

Servicios de ingeniería flexibles
En un esfuerzo por adaptar nuestros servicios de ingeniería a las necesidades y riesgos específicos de este asegurado, el gerente de riesgos, el ingeniero del corredor y el responsable de cuentas se reunieron en varias ocasiones con el fin de estudiar la siniestralidad por avería de maquinaria. Tras estas reuniones, se definió un servicio de visitas de avería de maquinaria periódicas y visitas especiales enfocadas en la exposición particular de algunas plantas. Además, decidimos adaptar nuestras visitas de prevención de incendios para dotarlas de un enfoque más consultivo, centrado en el riesgo de mayor relevancia para el asegurado: la presencia de polvo combustible. El asegurado se mostró satisfecho con esta reorganización de los servicios de AFM y con nuestra flexibilidad de cara a la organización de las visitas.

Ensayos en el Centro de investigación de FM Global
Este asegurado nos pidió recientemente que realizásemos ensayos en una serie de muestras de polvo con el fin de desarrollar una «biblioteca» con los resultados. Nuestro equipo de investigación probará, por tanto, varias muestras durante varios años, con el fin de garantizar que el asegurado disponga de datos fiables cada vez que deba instalar un nuevo colector de polvo.

Las capacidades de investigación e ingeniería de AFM también fueron de gran utilidad a la hora de instalar un sistema de rociadores para proteger las materias primas en una de las fábricas del asegurado. Para analizar de forma precisa los productos en cuestión, decidimos enviar una serie de muestras a nuestro Centro de investigación. Gracias a estos análisis, pudimos saber que el punto de inflamación de los productos superaba los 232 °C, lo que permitió simplificar de forma significativa el diseño del sistema, facilitando así los trabajos de instalación.

Servicios de asistencia internacional
El asegurado está equipando actualmente una nueva planta de producción en China. AFM viene ofreciendo asistencia al asegurado desde los inicios del proyecto; un proyecto que, además, supone la primera incursión de la compañía fuera de Norteamérica. Dentro del marco de esta asistencia, AFM organizó una reunión conjunta, en el propio lugar del proyecto, con nuestros ingenieros consultores y con los representantes tanto del corredor como del asegurado. Durante dicha reunión, nuestro equipo no solo identificó los riesgos y las medidas necesarias para prevenirlos, sino que, además, puntualizó varios aspectos relevantes de la legislación local.

AFM ayudó también al asegurado a conseguir una bomba contra incendios fiable para el proyecto. En un principio, el plazo necesario para la obtención del equipo era de cuatro meses, un plazo que podría haber comprometido la planificación del proyecto. Por ello, un director de ingeniería de la oficina de AFM de Shanghái se puso en contacto con varios proveedores para comprobar la disponibilidad de distintos modelos de bombas. Finalmente, pudo localizarse una bomba de segunda mano en la planta de otro de nuestros asegurados, que pudo adquirirse e instalarse sin mayor problema.

Una colaboración eficaz
En cada etapa del proyecto, el asegurado expresó su gratitud por la flexibilidad y reactividad mostradas en todo momento por AFM. Prueba de ello es el siguiente comentario, enviado por correo electrónico por el gerente de riesgos del asegurado, y que alegró especialmente tanto al corredor como a nuestro equipo de cuenta: «Apreciamos enormemente este gesto y lo vemos como una muestra más de nuestra colaboración y de nuestro objetivo común de prevención de siniestros».

Sin embargo, la prueba definitiva del valor añadido de nuestra colaboración llegó cuando el asegurado decidió instalar rociadores en su planta de mayor envergadura, la única que aún no contaba con este tipo de protección. El proyecto, que aún se encuentra en fase de ejecución, podría haber sido perfectamente el tema principal de este artículo. Sin embargo, son los éxitos más modestos, como los mencionados en los párrafos anteriores, los que consiguen de verdad convencer a un asegurado de la necesidad de invertir estas sumas importantes de capital en la mejora de la calidad del riesgo de sus instalaciones.

Estos éxitos ponen de relieve igualmente la importancia del buen trabajo en equipo entre el asegurado, el corredor y la compañía de seguros. A lo largo de estos años, tanto el corredor como AFM han demostrado el valor añadido de sus servicios y de su equipo humano. Los departamentos de suscripción, ingeniería e investigación, servicios de asistencia internacional y formación de clientes de AFM, además de los profesionales del corredor, han acompañado en todo momento al asegurado a través de los diferentes retos a los que se ha ido enfrentando. Todo ello ha permitido forjar una verdadera relación de colaboración, que ha dado lugar a una visión compartida entre todas las partes implicadas: la mayoría de los siniestros pueden evitarse y siempre es más fácil prevenir un siniestro que intentar recuperarse de él.

Visite nuestro sitio web para obtener más información acerca del compromiso de AFM de forjar relaciones de colaboración a largo plazo, y del valor añadido de nuestra experiencia en ingeniería para corredores y asegurados.

 

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